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「第5回ワクワク系ペット専門店を目指す勉強会」を 関西圏で初めて開催

  2013年10月31日

プレミアムペットフード、および犬と猫の療法食のリーディングカンパニーである、ロイヤルカナン ジャポン(本社:東京都港区、社長:山本 俊之)は、10月23日、ペット専門店さまを対象とする「第5回 ワクワク系ペット専門店を目指す勉強会」を大阪市内で開催しました。

同勉強会は、ロイヤルカナンがペット専門店さまにさらに発展し続けていただくために、参加者の方々と共に学び、考え、実践し、共有する創発の場として2012年5月から実施しているものです。第5回目の開催となる今回より、本勉強会のキーワードである、売り手も買い手も “悦び” を動力としたビジネス道を意味する「ワクワク系」をより強調した「ワクワク系ペット専門店を目指す勉強会」と名称を改め、参加者全員で「実践コミュニティ」を創りあげていきたい、という想いを込めました。なお、本勉強会は、過去最高の52店舗58名の全国ペット専門店の方々にお集まりいただき、活発な議論を交わしました。

近年、犬・猫の飼育意向は現在の飼育者数の倍近くに達する*1など、ペット業界では大きな市場成長が期待されています。しかしながら一方では、消費者の商品購入の選択肢は広がり、ネットショップやディスカウント店等を通じて、さらに安く、簡単にペット用品を購入したいというニーズが高まっていることも否めません。このような厳しい市場環境だからこそ、個人経営のペット専門店さまは、より「個性を創り」、さらに「お客さまから選ばれ」、「成長し続ける」新しいペット専門店を目指し、実践しなければならない時に来ています。

*1一般社団法人ペットフード協会「平成24年度 全国犬・猫飼育実態調査」より
平成24年度現在飼育率: 犬16.8%  猫10.2%
平成24年度飼育意向率: 犬30.4%  猫18.2%
※飼育意向のある人は、犬・猫ともに現在飼育している人の約1.8 倍に達する。

 

開会にあたり挨拶に立ったロイヤルカナン ジャポン社長の山本俊之は、「本勉強会は、ペット専門店さまと業界全体を活性化していくことを目標として実施してまいりました。これまでの4回で延べ約130名の方々に参加していただき、第5回目を迎えることができました」と述べ、「今回は初の関西圏開催となり、新しい顔ぶれの皆さまにお会いできたことを大変嬉しく存じます。ここにお集まりの皆さまは、同じ目的と価値感を共有できる仲間です。本日は信頼のおける仲間同士、お客さまとの絆をどうつくるのか、モノやサービスを流通させるのではなく “悦び” をどのようにして流通させるのかについて講師の先生方を交えて議論していきたいと思います。本勉強会は、皆で学びあい、考え、そして実践していく場です。これまでの勉強会から、密で楽しい時間になることを確信しておりますので、どうぞ今日1日有意義にお過ごしください」と、参加者を鼓舞しました。

午前のプログラムでは、さまざまなペット専門店さまの取り組みを、観客をワクワクさせる映画の制作になぞらえた「実践!ロイヤルカナン・パルムドール」(以下、「パルムドール」)の発表を行いました。「パルムドール」は、顧客の心を捉え、お客さまとの絆づくりのために行った事例や、商品の価値を伝えるための工夫を凝らし、実際に売上がアップした取り組みをコンテスト形式で紹介するものです。今年度は、長期的な視点で企業としてのブランドを訴求した取り組みに対し、同勉強会のファシリテーターであり、オラクルひと・しくみ研究所代表の小阪裕司氏より第3回目の「パルムドール」が授与されました。

午後のプログラムでは、小阪氏より、消費者がムダなことにお金を使わない節約傾向にありながら、心の豊かさを追求する新しい消費社会のなかで、いかにしてビジネスを成功させるか、についてご講演いただきました。小阪氏は、成功するためにはお客さまの“あのお店に行きたい”、“あの商品を買いたい”といった動機付けを誘引する「価値創造と顧客との絆づくり」が重要であると強調し、具体的な事例を交えて説明をいただきました。

その後のゲストプレゼンテーションでは、小阪氏の指導を実践した成功事例として、「マーケティングは科学」を取り入れ、一脚10万円以上する椅子を1ヵ月で12脚も販売する家具店「家具のサワキ」の佐脇 至氏より、事例をお話しいただきました。家具業界は現在高級インテリア店とディスカウンター点との二極化が進み、従来からある町の家具屋は苦境に立たされているのが現状です。「家具のサワキ」も同様で、いかに売り上げを伸ばすかに頭を悩ませていました。

そこで、佐脇氏が最初に行ったのは、「自己開示」という手法です。自己開示とは自分自身に関する情報をありのままに伝えながら、受け手に自分が開示した情報と同程度の情報を開示させるコミュニケーション手法のひとつです。

佐脇氏は、この自己開示をダイレクトメール(以下、「DM」)上で行いながら、個々のお客さまに対し、それぞれの購買意欲をいかに動機付けしていくかをテーマに、「これまでお客さまとのコミュニケーションを積極的にとってこなかったセールスアプローチを一転し、まず最初にDMで自己開示を実践しました。また、このDMでは、お客さま個々人の立場にたって、その商品を購入することにより、そのお客さまはどのような“快適性”、すなわち“ベネフィット”が得られるのか、に焦点を当てた訴求・動機づけを行いました。」その結果、例えば「読書するならこの椅子」と相手を絞り込んでアプローチすることにより、一脚10万円の椅子の販促に成功するなど、売りたい商品が工夫次第で売れることを実証していきました。

佐脇氏は、「売り手の論理ばかりを展開していては、お客さまの心をつかむことはできない」と言い、同じコンセプトで店内の商品構成、ディスプレイや店内のPOPも制作していると強調しました。

その後は、講演者および参加者による懇親会が開かれ、活発な歓談が行われました。

ロイヤルカナンは、個々の犬と猫で異なる栄養要求に合わせた50余りの栄養素の最適なバランスを提供することにこだわり続け、現在ペットショップで扱われている製品は約90種類に上ります。ロイヤルカナンでは、これらの製品の中から、お客さまが飼っている犬と猫に最適なフードを選び、アドバイスすることができるペット専門店は、最も大切なパートナーのひとつであると考えています。

 

なお、ロイヤルカナンでは、今後も継続して「ワクワク系ペット専門店を目指す勉強会」を実施し、第6回は、2014年3月、東京にて開催する予定です。また、同勉強会に参加されたペット専門店さま同士の交流をサポートする会報誌の発行やオンライン・コミュニティを運営しています。

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小阪裕司氏について
オラクルひと・しくみ研究所 代表取締役
山口大学人文学部卒業(美学専攻)。2011年3月博士(情報学)の学位を取得。人の「感性」と「行動」を軸にした ビジネスマネジメント理論と実践手法を研究開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在全都道府県から約1500社の企業が参加し、数千件の価値創造成果実例を生み出している。「日経MJ」での300回を超える長寿連載コラム『招客招福の法則』が人気を博す他、著書は最新刊『価値創造の思考法(東洋経済新報社)、『「心の時代」にモノを売る方法』(角川書店)はじめ、新書・文庫化・海外出版含み計34冊。

ロイヤルカナンについて
1967年、南フランスの獣医師、ジャン・カタリー博士によって誕生したロイヤルカナンは、創業以来一貫して、犬と猫の健康な生活を毎日の食事からサポートするために日々研究開発を行ってきました。ロイヤルカナンのペットフードは、「Dog and Cat First」という価値観のもと、「Health Nutrition-個々の犬と猫で異なる栄養要求に合わせた50余りの栄養素の最適なバランス」を追求しています。そのため、年齢、身体の大きさ、犬種/猫種、ライフスタイルなど、個々で異なる栄養要求に配慮した製品数は250製品に上り、現在日本をはじめとする世界90ヵ国以上で販売されています。 https://www.royalcanin.co.jp/

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広報担当: 金谷 美佐緒

TEL:03-6717-6526

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ロイヤルカナン ジャポン広報代理

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担当:小保内(おぼない)

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